最近郭强总说，我们的文章要和培训相关。好的，那么今天我们来说说做好培训师的基本能力——讲好故事。

 

海峰老师说，他喜欢讲故事，并且期待着大家讲得比他很好。

 

因为《寒门状元之死》，咪蒙被下架了。据说里面故事讲得非常好，可惜被封，而且我的朋友们都很不齿这个作者。幸好我从来没关注过咪蒙系，顺利通过含咪率测试。但其中一篇文章《寒门状元之死：谁会讲故事，谁将拥有这个世界》（作者：良大师）分析这个故事能煽动人心的四个关键法则，我觉得很有意思，跟大家分享一下。

有这样一个经典的营销故事：

某日，英国四个营销大师在街头闲逛，遇到一个盲人乞丐，胸前放着一个牌子，上面写着：

“我无家可归，请帮帮我”，但施舍者寥寥无几。

于是四个大师打赌，每人写一块新的牌子，让乞丐各用一小时，看用谁的牌子收入最多。

 

最终收入排名如下（由少到多）：

* 还差5角钱，我就能买一根热狗；（精确法则）

* 如果你饿了，你会怎样？（代入法则）

* 看，一只知更鸟向我飞来；（类比法则）

* 这是美好的一天，可惜我看不到......（反衬法则）

 

这其实就是营销中的四种表达手法：

精确法则、代入法则、类比法则、反衬法则。

 

• 精确法则

在营销学中，精确法则主要解决信任度的问题。

就像乞丐说，差5角钱就能买热狗。

这种说法，很大程度能消除你的疑虑，他要求不高，只想填饱肚子，而不是去买毒品。

这让你无形中降低施舍行为的信任成本。

你想像一下，是不是很多广告，不直接说自己的产品好，而是给你一堆参数，你也不理解这些参数代表什么，但是就是觉得这个产品挺牛逼的。

这就是精确法则起到的作用。

 

其实要讲好一个故事，先不说那些老生常谈的“虎头猪肚豹尾”，从DISC而言，要触及人心，你首先要懂得“常人之情绪”，你要知道受众的应激机制。

 

从上文看，我们稍微学过DISC的都知道——精确法则，就是能满足我们内心当中的C。

那么代入法则、类比法则和反衬法则呢？

 

• 如果你饿了，你会怎样？（代入法则）

这个法则其实在文学里讲故事用得非常多。例如在著名的荷马史诗《伊利亚特》里，描述海伦的美貌，不是直接画她的五官，而是记录别人对她的谈论。

 

他们端坐在斯卡亚门上方的城面，这些民众尊敬的长者，由于上了年纪，已不再浴血疆场，但仍然雄辩滔滔，谈吐清明透亮，犹如停栖树枝。
鼓翼绿林的夏蝉，抑扬顿挫的叫声远近传闻。
就像这样，特洛伊人老一辈的首领坐谈城楼。

他们看到海伦，正沿着城墙走来，
便压低声音，交换起长了翅膀的话语：
“好一位标致的美人！难怪，为了她，特洛伊人和胫甲坚固的阿开亚人经年奋战，含辛茹苦——谁能责备他们呢？她的长相就像不死的女神，简直像极了！但是，尽管貌似天仙，还是让她登船离去吧，不要把她留下，给我们和我们的子孙都带来痛苦！”

 

那么一群见多识广心如止水的长者，看到海伦仍然惊为天人，我们就知道，这至少是个莫妮卡·贝鲁奇，又或是林青霞关之琳刘亦菲。每个人都能从自己的“认知域”里找到那个女神代入进去。

 

这能打动我们身上的什么性格因子呢？

不是S，而是I。因为I很关注自己的主体感受，他会习惯性地把自己作为主角，代入到故事中，他比较喜欢第一人称视角！

 

• 看，一只知更鸟向我飞来（类比法则）

“知更鸟”在英国具有神圣意义，所以显然是对施舍者善良的强化，这比仅仅说对方是个好心人要管用的多。

类比不是比喻，它有两个特点：（1）突出“比较”的意味，有相同有不同；（2）有推理的动作，通过类比常会得出一个结果。

 

例如“知更鸟”的类比，对D就特别有用——他不能输。他会施舍更多的钱，表明自己名符其实。

D的内心喜欢比较，他要找坐标，而类比经常能给到他坐标感。

例如培训师问一个问题：你是想做高飞的鹰，还是驰骋的狼？可能对D的刺激就大于其他特质。

 

• 这是美好的一天，可惜我看不到......（反衬法则）

比如小说《兄弟》，为什么反响如此剧烈？就是“反衬”的手法。

小说中主人公叫李光头，是个无赖，却经商成功，大富大贵。

而李光头的兄弟宋钢，一表人才，本本分分，却穷困潦倒，身患各种疾病。

最后，得知李光头睡了自己老婆，他卧轨自杀。

 

你看，如果于华只是写李光头如何从市井小人，变成富甲一方，如何挥霍无度，如何玩弄女性，那震撼力就会差了很多。

 

反衬法则常常会用来博取同情，谁最容易被博取同情呢——当然是S了。

因为S常常会不自觉就站到弱的那一边，所以他被反衬的冲击自然也就最强。

 

在培训课堂上要讲一个故事，先想清楚我们要对谁讲，我们希望唤起怎样的特质，然后运用对应的法则去设计，会事半功倍。