此文根据郭强总在报告解读训练营语音分享整理而来！

2018.7.8夜

人生何处不纠结。每个人在生活当中常会面临抉择，从小到大这一生，一直到老，人生的选择无处不在。

 

古语有云：女怕嫁错郎，男怕入错行，这讲的就是人生选择中非常重要的关键点。

 

大部分人在做决定的时候都渴望让效益最大化。这是常人在做决定时的一个倾向。

 

举个例子，大家有没有曾经或者是接下来，会为一件事情发愁——今天午饭到底应该吃什么。

最近公司旁边开了一家超级棒的火锅店，而且新开业很多优惠。办公室的小伙伴们，什么时候火锅走起呀。然后你想一想，隔壁那家东北菜真的蛮好吃，我已经好久没吃了。然后又想，那个手机app里有一家最近的优惠活动排山倒海。然后旁边小伙伴还诱惑你：没关系，那个我明天带好吃的菜过来跟大家一起分享……总会有很多声音在我们在吃午饭的时候就跑出来了。这时候，我们的选择是：再说吧。纠结来，纠结去，最后，哎呀，算了，我用手机点个外卖吧，这样比较快一点。

 

因为，如果决定要出去吃一下新的火锅，品质没有吃过不知道，所以心里有这样一个大问号，而且要约一大波人还不好约。好不容易想去隔壁的那个东北菜吃点饭，天太热了，算了，我不去了。然后一想到别人家的菜，好吃，可是不好意思啊。对吧，总会在决策过程中遇到形形色色各式各样的问题。

 

最终还是就点外卖，这在我们日常的生活中会经常的发生。一帮人在存钱，花钱投资的时候都需要效益最大化，我要获得最大的收益。可世界上的大部分人决策最终会倾向于——努力最小化。换句话说，一般人不是通常意义上的经济人（理性化的去做决定的人），大部分都是懒人。

诺贝尔经济学的得奖者，心理学和管理学家赫伯特.亚力山大.西蒙，在二十世纪五十年代就提出：当成本耗费在收集选项信息上时，人们就开始在困难抉择前退缩，最终以眼前满足为主要策略。

 

换句话说，就是当考虑到追求最佳选择困难重重时，人们能做的最佳选择，就是心满意足。

 

然而，当我们做出了努力最小化的决定之后的话，往往带来两种后果。

一种是后悔，一种失望。

 

这里介绍一个表格：美国心理协会提供的后悔量表。很简单的表格，但是可以给我们自己很多的这种警醒和察觉。

 

当你的分数越高的时候，就越有可能为你的决定而后悔。

 

如果我们不及时地去修正它的话，可以在心理学上变成一种叫做习得性的习惯——你做决定时，总会陷入到深深的不安，为你曾经做过某些选择而感到后悔。

 

大部分人在做决定时其实都处在一种非理性状态，纯理性做决定的人非常之少。我们的决定会受到非常多因素的影响，比如说你所处的环境对人以及面对事情。各种各样的情况都可能直接影响到你的决定。

然而情绪，却是决定里面最重要的、最主要的影响因素。

俗话说三句不离本行，我们还是回归到DISC这个角度来。看看DISC这四个维度到底会对我们产生什么样的魔力。马斯顿博士在研发DISC的时候，是研究人们思维情绪反应的。

 

马斯顿说，任何一种基本情绪就是DISC，都不仅仅是感觉、心态或者是情感，而是驱动行为的能量，区别一种情绪和另一种情绪的唯一方法就是：观察特定的情绪在什么情况底下会导致人的什么样的行为。

RMB模型，关于人决策的流程图，人最终获得收获的结果通常受到他的行为的影响，一个人行为通常都会受到他内心的心智模式的影响。自己内心的这种心智模式又反过来受到结果的影响，这是一个循环的过程。

 

如果我们认同这种RMB模型的话。我们也是愿意相信这种运作机制的话，那么DISC的一些重要因素就很有可能。那我们来剖析我们自己的决策过程中容易受到什么样的背后的因素的影响。

 

赋能对DISC非常重要，不同的人需要不同的赋能方式。这种赋能也是在影响别人做决策的这种过程当中做出最好的决定。

 

不同性格特质的报告看看里面文字报告里面有关于做决策的描述。这个时候在系统内通常会认为先从外在分析表去观察一个人在工作中的这样一个决定。

除了从外在分析表来观察一个人的决策模式，我们还可以从作风卡当中去提取出有关于DISC决定背后的一些模式到底会受到哪些因素的影响。

 

作风卡中的七项因子，其中五项是我习惯表现出来的行为。从概述、重视、追寻，回避到压力反应，这是我习惯表现出来的行为。而且习惯性表现出来行为的话一定会影响到我们日常的这种决策行为。

 

对DISC四种特质能够影响哪些运作机制呢？除去概述里面对一个人基本描述，其他四项到底如何去解读它？

 

其中重视、遵循、回避这三项总结的是：所有应试者的动力来源，是他有可能受到所谓的激励因素。换句话说，我们怎么样可以去给他赋能。还有就是对他而言，什么是影响他获得动力的来源。

 

重视：DISC四个维度的关注点都是不一样的，对D而言。他们最关注的是结果。如果说今天做的事情有没有结果，或者说今天做这个事情能够获得什么，得到什么，如果没有的话。对他们而言，那事情就不值得干的。

 

只有D能够很清晰的在第一时间看到事情最后能够获得哪些利益或者收获什么，那他的行动力就会超级快超级强。

 

对 I而言的话，他重视的是注意，在我做这个事情的过程当中怎么可以抓取获取别人的眼球。能够让他获取眼球的这种东西，将会影响到他对这个事情的一个最终的决定。

 

对s而言，重视的是支持，在S在做事前，他会看一看都有谁会为这个事情操心；有谁因为这个事情所提出自己的协助；还有什么样的资源会为要做的事情去提供更多的支持和帮助。如果没有过多的支持和帮助，一般S会原定等待，去等待一个比较强硬或清晰的指令！

 

对C而言，他重视的是程序。他重视这个事情合不合法，合不合理，合不合原则，以及有什么样一个制度可以来保证这个事情可以运作的很好。如果他发现这个事情是完全无规则的话，那一定对他也充满了风险，他就很有可能倾向于不去做类似的事情。

 

所以，同理，在追寻这个维度上的话。D在意的是权力、I在意的是别人对他的认可或者是证明、S在意的是这个事情是否有足够多的时间去运作，而对C而言，他在意的是事实真相，是决定他愿不愿意继续往下走的一个重要因素。

第三，我们从回避这个角度来看一下。回避指的是哪些因素会让DISC四种人产生内心的反感或者是会阻止他去做进一步的决定，比如说D的人会讨厌软弱的表现；那I的人会讨厌被人孤立；S的人就很反感太多的变化，而且特别是突如其来的变化，而C的人对这种不确定性内心是充满了不安的。

 

报告中有关于做决策的文字内容是从外在分析表来进行分析的，说明我们在正常情况下，会依照外界的环境需要去做出自己的决策调整。可是当我们受到很强烈的压力的情况，人就容易退回到自己的内在分析表，那么人在压力情况下会有不一样的决策偏好。

 

那么在压力情况底下DISC四种特质会表现出来的反应？每个人都是DISC的综合体。那么在什么情况下我们会表现出DISC不同的行为风格呢？

 

如果从RMB这个角度去分析，我们将发现这个世界上很多公司都在利用我们的这种人性上的弱点，来去获得他们的销售策略。

 

比如说最厉害的高手——苹果公司，他们用的策略用的是饥饿营销的手段。

 

你们除去苹果公司本身的设计的强势之外，我们发现大部分的IT公司在最初制造产品的时候，给产品做定义都非常复杂，有各种各样的型号。有人知道说诺基亚到底出过多少款手机吗？有人知道的Thinkpad他有多少种型号吗？

 

其实，我们日常生活中会遇到很多干扰性的信息，让我们无从选择。不知道如何下手，因为这些信息在你不了解情况下，你是从恐惧中做出选择的。

 

所以，很多的公司就非常好的利用人们这种对这种决策困难症的影响。他们用最简单方式来帮你去做决定，在一定程度上其实是剥夺消费者的选择权，不过，他们又很巧妙的让所有人都觉得自己做了一个很明智的选择。

 

有时候我们是在无形中被灌输的理念，比如说广告业内有一个很有名的广告叫做送礼就送什么呀？还有最近世界杯上非常让人厌恶的那几个广告，他们都是用类似的手法去影响我的心智模式。

如果你在选择上有这种决定的纠结性，那这些商家的策略，就一定的非常有效。因为他们利用了一个很好的策略，就是减少你不必要的选择。

 

苹果公司为什么可以用饥饿营销，它其实是非常明确的。当我们对很多电子产品选择困难的时候，乔布斯就给出了苹果公司一个明确的产品定义。苹果之前的电脑的产品规划，其实和IBM类似，拥有非常非常多的型号，客户在选择上就会头疼。所以乔布斯很快就做出了决定，将苹果公司所有的产品进行了归纳跟定位。这里面就用了非常好的DISC的理念。

 

乔布斯把电脑分成四大类，第一类，叫做商用台式机，第二类，商用的手提电脑。第三类叫个人台式机，第四类叫个人手提电脑。那这一划分的话，客户就非常清楚自己的定位，我喜欢快速办公的、移动办公的、就选手提电脑，如果要做公司办公就选台式电脑。

当选择被缩减之后的话，他们就很容易做出类似的这样一个决定了。所以还记得那个送礼送什么吗，大部分脑袋里面第一个冒出来的东西叫做脑白金。

 

在信息过多的时候的决策一定是用减法的。可是有些时候我们的决定是非常的模糊的，没有很多的参照物的时候。内心对未来的未知产生恐惧。阻止我们进一步前行。

 

这种时候有另外一种策略，可以帮助我们去跨过决定的障碍。

是什么呢？——去增加必要的选择。去找到一个对标轴，去让我们的选择更加明确化。大家去餐厅吃饭的时候有没有注意到，菜单上有些特别的地方，你总会看到一两道菜特别地贵。

 

如果你是一家新的餐厅，很多人其实在不确定情况下，会倾向于最保守的选择——点那些看上去比较经济实惠的，或者是我听说过的菜。可这并不符合商家利益，这时，商家就会做出一个策略，先订几道贵得离谱的高价菜。

 

很有可能从来没有人点过那道菜或者是当你有一天真的想尝鲜，去点那道菜的时候，他会说：不好意思，那个菜卖完了。为什么要设立一个高价菜呢，其实他是为了有个对比。这样的话，你再点第二贵的菜的时候，我会觉得有一对比。你的高价菜好贵，这道很便宜的，这时候才是他真正的获利点，就实现一个推动的作用了。

 

我们刚才分享的两种解决人在选择时纠结的这种方法：一种叫做减少选择、另一种增加选择。那这两种方式其实都是为了让我们摆脱在做决定的时候会产生了两种情绪：一种叫后悔，一种失望。

 

我们发现大部分时候，DI的人的后悔比例要远小于SC的人。

我个人感觉在DISC四种特质里面的话。刚才的这种两种策略，一种是减少选择，一种是增加选择。对于DI可能需要是减少选择，因为他们接触的信息量太大了，而对于SC的话，反而要增加必要选择去推动他们去做出临门一脚的选择。

 

不同特质的人，背后的影响因素真的不太一样，对于D而言，赌性对D，对影响他的决定而言是非常有用的。

 

D特质的人，对于结果达成，有很高的权力，欲望追求，所以他们骨子里面天生是喜欢挑战性的这种事情。如果您的操作、举止能够成功地激发这样一个挑战，很有可能会有助于你决定的最终达成。

 

对于I而言，一个“爽”字。如果。我们这些所做的这种事情能够让I特质高的人内心很爽的话，毫无疑问一定会影响到他的这种决定。

 

对于S而言，骨子有点特性，就是“懒”。如果我们举止、举措能够克服它的懒或者是推动他的懒，一定会对事情有很大的推动作用。

 

对于C而言，C有的时候很“贪”。因为他们总想要很多出最完美的决策，所以在这个时候。如果能够破解，其实也是很有效的去影响他们的决定的这样一个结果。

 

情绪是影响一个人行为决策型的一个重要的因素。