对于S我们常常有刻板的印象，觉得他们沉默随和，甚至是隐形人。

那么他们还能出去谈生意吗？ 

有一次，我旁观到一位出了名S的某985大学附属EMBA商学院的院长跟人谈生意，还是挺可圈可点的，大家看看有没有可取之处。 

首先，交待下事情概况。一名IT公司的老板（同时也是学员，我们称为A）邀请Z院长来他的集团参观，同时向Z院长提出，自己在邻省的省会有资源，希望能跟Z院长联合办学，一起做项目。

而Z院长也提出自己最苦恼的问题，希望对方能帮学院做一套内部办公系统，这套系统包括财务行政/学籍管理/在线互动学习/资源交换平台等等。他希望到时候全国各城市都能开设分院，而他能用这套系统帮助到各地分院。 Z院长提出的IT系统整合，显然这是一个大工程，那么他们预算是多少呢？Z院长的预算，我猜当然是——零。既然是学员，当然希望对方能否义务帮忙。但是，这种师生关系，并不是传统意义上的“一日为师，终身为父”的关系。说白了，收钱的EMBA学院是乙方，花钱的土豪学员是甲方。你听说过哪个甲方能帮乙方做义务劳动的呢？ 

所以Z院长就说：“虽然很多学员都说免费帮我们顺带做一做，或者意思意思。但我知道这肯定不行的。这里工作量很大，不给钱，人家搭个架子就算给足了面子，自然不会再管优化升级这些事情，最后我们用着不好，形同虚设，大家的面子也都过不去。” 

A老板沉吟一下，说：“钱可以不挣你们的，但是这至少得投一个五六个人的小团队进去，一个月十几万人工，半年能出个雏形，后续还得不断优化。估摸一年，一百万，大概这样。时间和价钱，你能接受吗？” Z院长点点头说：“这个预算我可以接受，时间呢，我也不着急，我本来就说给自己五年时间慢慢考虑到外地扩张的事情，也是大家都比我紧张，把我推着走。所以之前你提出说开分院的建议，我觉得太好了，不谋而合，我就顺水推舟提早一点进度嘛。但也不能草率，我要保证大家投资能赚钱啊。慢工出细活嘛，稳一点。” 

大家听Z院长这话，是不是都是同意的信号呢？可A老板是谈生意的高手，他听出来Z院长这是在拒绝——用时间换空间，用合作换合作的意思。A老板呵呵一笑说：“不着急，这个我们都知道Z院长是个小心稳妥的人，比较谨慎。做事宁愿慢，但要稳。这个我们都有所耳闻。我们稳步推进。”Z院长说：“是的，现在也将近年关，等过了年开春，再从长计议也不迟。” 然后两个人笑嘻嘻地结束会谈。A老板请Z院长吃饭。席间，Z院长开始滔滔不绝起来。他开始跟A老板讲自己昨晚和老婆闹矛盾，老婆抱怨他不给自己的朋友圈点赞……

从他不点赞的理由，谈到老婆想买辆大G自己觉得没必要，再谈到对儿子的愧疚……

总之一顿饭下来，A老板对他家的里里外外都有了深刻认识。同时，他就自己的家庭矛盾还诚恳请教了A老板，A老板也给出了真诚的建议。

回顾一下整个过程，谈判没有达成一致。但好处是，双方都没有拉破脸。不久之后，年后EMBA学员们都要考虑是否继续升班报读了。

A老板在他的班级里威望很高，大手一挥，整个班都集体报了升班，Z院长这一笔就入账了数百万。 其实A老板是一个比较强势的人，对Z院长也并没有很敬重。但是最后在没有达成合作的情况下，还能对Z院长有一定的认可，主要是因为Z院长做对了

以下三点：

3、在饭桌上，他分享了自己的家庭感悟。

其实对于一个大S来说，分享家庭不是一件难为情的事情，甚至可能是他最擅长的事情。对于一个D和C来说，他们万万没想到，甚至有点儿受宠若惊。在S心里，家庭和工作是平等的，他们谈论家庭时候，没有羞愧感。有什么能比谈论家长里短更能快速拉进彼此距离的呢？ 

对老江湖A老板来说，他能看透，但依然受用。人嘛，就算再商业再冷血，也还是有柔软的一面。 

综上所述，在谈判中，把自己的S释放出来，容易换来对方的善意呢。