DISC销售之道是一个老课题，整理一下基本思路和主要结合点。 

一、不同性格的购买者，关注点不一样。

不同的销售对象，有不一样的关注点。D：结果；I：感觉；S：安全；C：证据。 

二、销售操作的步骤与大坑

1、C的坑：销售者第一步就是要建立自信，但C是一个质疑者，他们往往就是产品的质检员；

2、I的坑：热情是一个加分项，但更重要的是关注对方的需求，而不是尽情展现自己的魅力；

3、S的坑：自以为周到贴心的服务，却未必是对方要的。尤其遇上D的顾客，他更希望快准狠的交易；

4、D的坑：耐心只到踢单成功的那一刻，管杀不管埋。总是会有一大堆隐患丢给后方交付，跟顾客的交情也往往终结于对方掏出钱包的那一刻。 

三、销售风格的匹配度

不同性质的产品往往需要不一样的风格去匹配，甚至需要打配合。 

一个DI风格的商务BD，往往具备很强的谈判能力，但是谈判过程中会开出很多空头支票，这时候需要旁边有个DC风格的策划去摁住他，甚至捂住他的嘴。 

最近我看到一个BD和他的策划在一次项目谈判之后吵架吵到动手。那个DI性格的BD骂策划在客户面前甩脸子，而策划则指责BD乱承诺，搞破坏。 后来这两个人再也无法合作。性格问题，有时候是无解的。 

大宗交易到底是需要DI的人，还是DC的人呢？如果无法找到一个高明得可以来回自由切换宛如人格分裂的高手，那还是要组队打怪，更实际一点。有些高手是可以的，但这种高手恐怕早就成了老板。 

四、回归：销售的本质是什么？

最近有个朋友需要广告投放。广告投放可能就会涉及回扣问题。他的投放经理开了个今日头条的账户，没有任何返点。他显然不相信这位经理，于是就向我打听。刚好闺蜜老公做这方面的代理，于是就介绍给他。闺蜜老公说给5个点的返点，然后在半小时之内，就完成了交易。整个过程，双方都没有见过面，也没有谈判和比价。凭借的，完全是对我这个中间人的信任。我们都知道，也许有更高返点的代理商，但却需要花时间去甄别，不如用一个熟人的。 

销售，靠的不是嘴，而是信任。而有时候，你越专业，就越容易获得信任。