有个HR在招聘培训经理时，问了对方一个问题：你都没有做过一线销售，又怎么去给一线做培训呢？（这是一个销售培训经理的岗位。）

 

对方先是轻松地开了一个玩笑：“那养猪的网易老板，也没当过猪啊！”

然后他解释道：“其实销售培训经理最重要的技能是发现问题，而不是日常销售技巧经验。因为销售经验是流动的长河，日新月异，你不可能两次踏进同一条河流。但是销售数据才是两岸的堤坝，我要做的是要让所有的销售动作以数据为导向，巡视堤坝，发现问题及时修正。”

我们需要明白的是，有些经验是可以被萃取和简单复制的，例如销售技巧，它能够被分解为动作和话术，经过训练可以快速掌握，也可以持续地更新。

这些经验可贵，但其实不值钱。

 

举例，我们五一劳动节，看歌颂劳动者的新闻，卖油的老大爷油壶一倒，说一斤二两就是一斤二两，不多又不少。我们都惊呆了，神乎其技，厉害厉害。

但是老大爷这个技能值钱吗？能让你额外付费吗？

很多经验，即使不可复制，但它本身就无法创造很大的价值。

回到销售培训经理这个岗位，它的核心价值不在于萃取日常销售经验（当然，这也是它的一个重要职能），而在于切实提升销售数据。

具体来说，以化妆品为例。

化妆品门店销售业绩，可以分解为四个指标：进店率、试用率、成交率、连带率。

1、进店率不高——你要抓的是陈列技巧、店面管理、表情管理、迎客站位等等；

2、试用率不高——要抓的是引导话术、观察力和产品熟悉度；

3、成交率不高——重点抓试用技巧及配套话术，“体验促销售”流程；

4、连带率不高——根据产品配套连带设计的话术没跟上，或者没执行到位。

 

抓住以上四个指标，考核加上到位的培训，BA没有任何可以搪塞的借口。

这些指标真的需要一线销售经验吗？对不起，并不太需要。它可以通过话术设计去取代甚至升级所谓的经验。事实上，BA一直都是销售经验上的前辈。你永远不会有此刻就站在市场上的人那么懂市场。所以，销售培训经理只需要带着下属发现问题，解决问题，萃取经验升级话术就可以了。他不需要天天去站在柜台后面，直面顾客的唾沫。

萃取销售经验这件事，如果企业认为它真的很紧迫，那么可以在金牌BA当中找一个“李佳琪”上来做培训讲师。

其实，还有一种说法。厉害的销售培训不是培养出一个“李佳琪”，因为他往往是不可复制的。厉害的销售培训，应该是让一群猪都能听话照做，把产品卖出去

 

有一些经验是稀缺的。例如，建立一个完整的培训与监控体系，它看的是整体销售业绩和发展趋势，而不仅仅是一两个单店的业绩。

 

除此之外，这个岗位的核心价值还在于组织协调。

那四个数据指标会受到产品和运营的重要影响，事实上，甚至比培训要关键得多。举例，一款又便宜又好用的粉底，不需要你任何销售技巧，就能卖爆，甚至带动起眼影口红等全线产品。

一次漂亮的营销，就会让进店率短时间内大幅提升，无关其他因素。

 

销售培训经理，他不仅要监控数据去调整培训体系，还要和运营经理协调，甚至和产品研发做沟通，把产品问题、运营问题和培训问题都结合起来，协商解决方法。所以一个优秀的销售培训经理，还要有不错的组织协调能力和影响力。

 

相比之下，这些能力是不是更珍贵，更不容易复制呢？

 

以销售培训经理这个岗位为例，我们来谈岗位核心价值。其实不仅仅是招聘，我们在日常工作生活中，遇事也要关注到“核心价值”，围绕这点去看问题，能让我们更容易找到根本矛盾。

 

祝大家工作充实愉快！